创业公司如何实现高增长？这里有8位老司机的朴素经验谈 | 红杉汇内参
[ 编者按 ] 对于创业公司来说，仅仅“保持增长”是不够的，只有保持高速增长的势头才能在市场中占据一席之地。
一项调查显示，全世界有超过90%的创业公司因为无法保持高速增长而走向死亡，这是一个无比残酷的事实。而那些能够在创业的任何阶段都保持高速成长的公司背后，或许都隐藏着一个天才式的想法。
带着这样的好奇，本文作者走访了8家科技公司的CEO或联合创始人，反复询问他们一个共同的问题：你的企业保持增长的秘诀是什么？
最终，他从这些“过来人”的口中得到了不同的答案，有人认为“找到理想的客户类型是最关键的”，有人通过一款免费产品为付费产品带来了巨大流量，也有人将未来规划摆在最重要的位置：提前两年时间计划今天的工作。
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【内参】
创业公司如何实现高增长？
这里有8位老司机的朴素经验谈
作者：Justas Markus
综合编译：洪杉
“以前的雇主，同事和合作伙伴
都可能成为你最初的客户”
Metadata的创始人吉尔·阿卢什（Gil Allouche）表示，公司最有效的增长策略要以关键的利益相关者为核心：
▍重视“前任”
如果你的前老板、前同事还有老顾客对你比较满意，那这些利益相关群体都可能会成为你的初始客户。
▍口碑相传
如果你能专心致志的服务好你最初的客户，让他们满意而归，那他们很可能会给你带来类似的新客户。
▍关注ICP
（ideal customer persona，理想的客户角色）
我们简单地分析了我们的前10位客户——他们所在的地点、行业、技术类型，甲方对接人的头衔、资历，以及他们是从何处找到我们的。我们据此创建了一份清单，把和这些客户相似的500家企业都列在上面。
“我们记录了自己的创业之旅，
并从中获得了不可思议的强大力量”
Rype的首席执行官肖恩·金（Sean Kim）说，他最有效的增长策略就是不忘初心：
对我们来说，单单是记录自己的创业过程，就能产生不可思议的强大力量。我们在电子杂志上建立了一个专栏来分享我们创业过程中的经验教训，还有成功和错误。尽管这个专栏和我们的业务没什么关系，但它还是帮助我们获得了一群忠实的听众。这群听众当中有创意人士、企业家、互联网极客，他们很多都变成了我们的客户。
更重要的是，我认为它能把我们与竞争对手区别开来，与读者建立独特的情感联系。我会鼓励更多的企业家与他们的客户分享自己的创业之旅，因为这种开诚布公的做法可以把客户变成粉丝。
为一切事情打造漏斗模型
Webydo首席营销官、Zest.is联合创始人雅姆·雷格夫（Yam Regev）表示，他的秘诀是为自己所做的一切打造了一只“漏斗”：
营销漏斗是一种模型，漏斗从上到下分别对应了企业营销的各个环节：展示、点击、访问、咨询直到生成订单。从最大的展现量到最小的订单量，这一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。通过这个模型，你可以看到自己的不足，从而进行自我优化。这样的漏斗模型同样适用于创业公司的其他业务。例如：为初创企业找投资。针对这件事，我会采取以下步骤：
1. 列出所有潜在投资者的清单。
2. 把他们分组（例如分为风投、私募、众筹等。）
3. 对每个小组中各潜在投资者进行打分，并按得分从高到低排序。打分的依据可以是他们与你的关联度，你对这些投资者的熟悉程度等等。
4. 列出所有你可以用来联系这些潜在投资者的渠道。渠道包括你的私人关系，中间人，一封邮件或电话等。
5. 开始尝试和清单上的人联系，并对你的成功和失败的尝试进行追踪。学习总结那些对你适用的方法，针对不同类型的客户，优化你的行动方案。
最终你会发现，你将创造出一个像机器一样运转的“投资者采集漏斗”。这个方法万无一失，绝对可以增加你的“投资者转化率”，同时还可以让你把精力投入在最有可能实现成功转化的重要投资者身上。
于我而言，我做一切事情都会使用相同的模型：从人力资源和招聘流程，到内容营销和客户合作。
影响者营销的威力是巨大的
Stremio的首席执行官兼联合创始人伊沃·乔治耶夫（Ivo Georgiev）对影响者的威力有了深刻的认识：
我们看到了影响者，或者说口碑营销的巨大力量。例如，当我们在开发新功能或设计相关产品时，我们一定会向我们的铁杆粉丝透露一些消息，让他们抢先体验产品。品牌大使会感激我们对他们的信任，并用忠诚度和品牌推广的方式进行回报。
同时，我们会尽全力维持我们与粉丝间的开放式沟通。我们的用户经常在社区里反馈他们的需求，因此我们有许多功能是以用户反馈为基础的。
另外，我们与同行业的其他公司建立了长期合作关系。首先，我们与其他公司一起维护行业的信誉；其次，我们甚至分享技术和经验来优化流程和产品，共同推动年轻的行业成长。
让免费产品为付费产品带来流量
克里斯托弗·金米尔（Christopher Gimmer）是平面设计工具Snappa.com的创始人。他的增长策略十分有创意：
我们最有效的增长策略是打造一个副产品来充分展示主产品的优点。我们建立的副产品就是StockSnap.io，一个免费的图库网站。因为我们发现，许多用户会使用图库中的图片来创建在线图表，所以我们利用它实现了主副项目的交叉推广。
在企业成立之初，我们绝大多数的注册用户增长都是由这个策略推动的，而且直到现在，它还在我们企业增长的过程中起着重要的作用。
pCloud.com数字营销经理伊凡·迪米特洛夫（Ivan Dimitrov）也讲述了类似的经验：
我们最有效的增长策略之一，就是打造一款与付费产品有关联的免费的独立产品，让它自身带动更多的流量和用户。
为什么说打造一款免费的独立产品对我们的主营业务是有好处的？因为那些想要免费使用这款独立产品的人同样也是我们付费产品的用户。后来，每当我们尝试推销主营付费产品，这些免费产品的用户就会认出我们，而且记得自己曾使用过我们的服务，享受过它的价值，这样他们就更有可能变成我们付费产品的用户。
与广告不同，这样的推广方式完全不会打扰到用户。
好的客户服务胜过一切推广措施
123ContactForm首席执行官兼联合创始人弗洛林·科尔尼亚努（Florin Cornianu）认为，企业最有效的增长策略就是客户服务。
我们试图了解客户的需求，并与他们建立起个人关系。此外，我们确保在合作结束时让客户实现目标，同时令他们心情愉快。我们有一个专门的“客户支持团队”，我们绝不会把这项工作外包出去，因为我们希望自己的开发人员近距离了解到客户支持的情况。
我们的愿景是让客户服务比付费推广发挥更大作用。这意味着我们要确保用户能从我们的产品中获得愉快的体验，从而带来更好的产品反馈和更稳固的客户忠诚度。
提前两年计划今天的工作
GoEuro创始人那伦·沙姆（Naren Shaam）相信对未来的规划是最佳增长策略：
■ 把用户摆在重要位置，为他们打造一个解决切身问题的产品。
■ 理解独特的市场动态，扩大自己的规模。
■ 利用广泛的在线营销渠道来扩大你的优势。
■ 建立一个能反映用户多样性和价值观的企业组织。
■ 总是提前两年计划你今天的工作。对普通人来说，没有什么比登顶珠穆朗玛峰更难，也没有什么比让人远离目标更容易。
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【情报】
#对员工表达感谢之情是最好的沟通方式之一#
为何人们如此看重却又常常忽视办公室沟通
糟糕的沟通方式有：
使用晦涩的语言。一项来自Leadership IQ的研究发现，只有不到一半的员工了解他们的工作是否做的足够好。
改进：创建透明的企业文化。让所有人都清晰了解一切。明确对员工的期望，并在分配任务时提供详细的说明。确保所有员工都知晓公司的重要信息。定期进行绩效评估，向员工提供具有建设性的反馈意见。
单方面做出反馈。对员工进行绩效评估时，试想一下，当他们一直在接受说教而没有被倾听，他们会做何反应？
改进：员工能毫无保留地发表意见表明他们关心并希望参与公司发展。请务必考虑他们的反馈意见并跟进一些他们最关心的问题。
人为制造距离。管理人员跟员工生活在一个完全不同的世界里，几乎很少走出自己的办公室。这样的距离令人非常不愉快，从而导致不信任。
改进：将自己置身事中并提供帮助。员工能经常看到直属主管，会感受到更强烈的被尊重感和被信任感。
忽略员工进步。
改进：用公开表彰的方式建立一套认可文化。员工越经常受到鼓励，且越经常看到同事获得奖励，他们的工作就会越投入。
#哈佛学不到#
8个极朴素的成为企业家的道理
学会忽略那些无关紧要的事情，比如自己的名片抬头。
自我学习。找到那些会告诉你真实情况的人——那些谈论失败和牺牲的人，从他们的错误中学习。阅读大量的书籍。
不要过度稀释股权和控制力。
做最后一个拿到报酬的人。让你的员工、合作伙伴、股东排在前面。
当有些困难看上去不可克服时，后退一步，找到一个非传统的方法来解决问题。
不要害怕问问题。
建立自己的人脉网络。能有一大批可以号召的人是至关重要的。
设定并管理好预期。
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